一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
第1题谈判开局阶段的主要行为是()
A.讨价还价
B.讨论谈判的时间、地点等
C.商讨合同条款
D.传达信息和收集信息
【正确答案】D
第2题在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么当在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这体现()
A.过程中的利益
B.关系中的利益
C.原则中的利益
D.结果中的利益
【正确答案】A
第3题对潜在谈判对手分析的内容不包括()
A.对方的健康状况
B.对方谈判人员的思维
C.对方的市场地位
D.对方的参与者谈判权限
【正确答案】A
第4题企业高层主管人员了解客户期望的主要渠道是()
A.下行沟通
B.水平沟通
C.向上沟通
D.斜面沟通
【正确答案】C
第5题下列不属于窜货的表现形式的是()
A.自然性窜货
B.越区销售
C.良性窜货
D.恶性窜货
【正确答案】B
第6题下列哪一项不属于访问顾客的事由()
A.提供服务
B.签订合同
C.收取货款
D.增强沟通
【正确答案】D
第7题谈判的根本矛盾是()
A.创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾
B.合作与冲突之间的矛盾
C.谈判主体与谈判客体之间的矛盾
D.利益最大化与资源有限之间的矛盾
【正确答案】A
第8题道德调控是自觉的行为，它是一种()
A.内在的强制力
B.外在的强制力
C.随意行为
D.时间浪费
【正确答案】A
第9题谈判的注意力应集中于()
A.解决谈判事项
B.谈判手段的选择
C.利益
D.确定谈判方案
【正确答案】C
第10题依据谈判方格，(5，5)谈判者是()
A.人际关系导向型
B.解决问题导向型
C.交易条件导向型
D.谈判技巧导向型
【正确答案】D
第11题企业文化或规章制度对员工过于束缚属于()
A.管理层认识差距
B.服务质量感知差距
C.服务供给差距
D.供方信息传播差距
【正确答案】C
第12题制造僵局的一般方法是()
A.向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒
B.向对方提出一个可信而又灵活的要价通牒
C.拒绝作出让步
D.进一步作出让步
【正确答案】A
第13题经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略的是()
A.合作战略
B.折中战略
C.和解战略
D.竞争战略
【正确答案】B
第14题导致谈判陷入僵局的一个主要原因是()
A.主观偏见
B.行为失误
C.局限于自己的角度看问题，忽视了对方的意见
D.双方都不肯让步
【正确答案】C
第15题下列哪一项不属于打破僵局的策略性手段()
A.权力性推动
B.权利性推动
C.程序性推动
D.尊重性推动
【正确答案】B
第16题日本人的决策流程是()
A.自下而上
B.自上而下
C.先自上而下，再自下而上
D.个人决策
【正确答案】A
第17题谈判力与谈判空间的关系错误的是()
A.谈判力将导致谈判空间发生有利的改变
B.拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结果
C.拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果
D.拥有谈判力会增大有利谈判结果的可能性
【正确答案】B
第18题客户服务的前提是()
A.有区别地为顾客提供服务
B.合适的服务
C.合适的产品
D.合适的价格
【正确答案】A
第19题是追求卓越的谈判者，期望获得最佳的交易条件，这种谈判者属于()
A.人际关系导向型
B.交易条件导向型
C.谈判技巧导向型
D.解决问题导向型
【正确答案】D
第20题当面约见的最大优点是()
A.节约成本
B.较少受地域限制
C.节约时间
D.易于消除隔阂
【正确答案】D
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
第1题评价服务质量的标准有()
A.有形因素
B.反应
C.服务人员的投入
D.服务保证
E.可靠度
【正确答案】ABCDE
第2题激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的()
A.求利心理
B.好胜的心理
C.突出地位的心理
D.交易习惯
E.自尊心理
【正确答案】BCE
第3题推销活动分析的程序包括()
A.确定分析目标
B.收集分析资料
C.研究分析内容
D.作出分析结论
E.撰写分析总结
【正确答案】ABCDE
第4题区域式组织结构的主要优点有()
A.能调动销售人员的积极性
B.便于衡量销售人员的业绩
C.节省交通费用
D.稳定顾客关系
E.促进技术强的产品销售
【正确答案】ACD
第5题处理顾客异议的策略有()
A.转折处理法
B.价格对比法
C.比较优势法
D.反问法
E.反驳法
【正确答案】ABCDE
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